成本管理主要包括成本核算、成本分析和成本控制，中小企業(yè)的成本管理是企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重，控制好成本，企業(yè)就能立于不敗之地。

成本核算的基本方法

1.品種法：產(chǎn)品品種作為成本計(jì)算對象的一種成本計(jì)算方法。成本計(jì)算對象為產(chǎn)品品種。適用范圍：適合大批量、單步驟生產(chǎn)的企業(yè)。如發(fā)電、采掘業(yè)和管理上只要求考核最終產(chǎn)品的企業(yè)。

2.分批法：以產(chǎn)品批別作為成本計(jì)算對象的一種成本計(jì)算方法。適用范圍：單件、小批量生產(chǎn)企業(yè);按照考核訂單組織生產(chǎn)的企業(yè)——因而也稱“訂單法”。

3.分步法：以產(chǎn)品生產(chǎn)階段、“步驟”作為成本計(jì)算對象的方法。適用范圍：大批量、多步驟、多階段生產(chǎn)的企業(yè);管理上要求按照生產(chǎn)階段、步驟、車間計(jì)算成本;冶金、紡織、造紙企業(yè)和其他一些大批量流水生產(chǎn)的企業(yè)等。

4.分類法：以“產(chǎn)品類”作為成本計(jì)算對象、歸集費(fèi)用、計(jì)算成本的一種方法。適用范圍：分類法適合于產(chǎn)品品種規(guī)格繁多，并且可以按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類的企業(yè)。如鞋廠、軋鋼廠等。

5.ABC成本法：是一種將制造費(fèi)用等間接費(fèi)用以“作業(yè)”為歸集和分配依據(jù)的方法，它能夠更加合理地分配間接費(fèi)用，使成本的計(jì)算更加合理。由于它只是間接費(fèi)用的一種分配方法，

因此，企業(yè)實(shí)際上還要結(jié)合其他基本核算方法共同使用。企業(yè)在核算成本時(shí)，應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)某杀竞怂惴椒ǎ⒁?guī)范成本的核算過程，減少隨意性，一旦確定一種成本核算方法之后，不要隨意改變。

所謂成本分析，即揭示成本差異，分析差異的原因。將企業(yè)實(shí)際發(fā)生的成本分別與企業(yè)的目標(biāo)成本、同行業(yè)平均成本以及國際同類企業(yè)的成本比較，將差異發(fā)生的原因作為決策的依據(jù)，從而更有效地管理和控制成本，改進(jìn)決策，提高企業(yè)效益。分析方法主要有對比分析法、連鎖替代法和相關(guān)分析法等。

1.對比分析法：是通過成本指標(biāo)在不同時(shí)期、不同企業(yè)(或不同情況)的數(shù)據(jù)對比，來揭露矛盾的一種方法。這里，必須注意指標(biāo)的可比性。

2.連鎖替代法：也稱連鎖置換法、連環(huán)替代法。也是確定引起某經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動的各個(gè)因素影響程度的一種計(jì)算方法。適用范圍：在幾個(gè)相互聯(lián)系的因素共同影響著某一指標(biāo)的情況下，來計(jì)算各個(gè)因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)發(fā)生變動的影響程度。

3.相關(guān)分析法：企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，存在著相互依存關(guān)系，一個(gè)指標(biāo)變了，就會影響到其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。例如：生產(chǎn)數(shù)量的變化，必然會引起成本的相應(yīng)變化，利用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行相關(guān)分析，找出有關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之間規(guī)律性的聯(lián)系，即為相關(guān)分析法。

通常情況下，財(cái)務(wù)工作者在分析企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)，都會從這些指標(biāo)來分析：流動比率、資產(chǎn)負(fù)債率、凈資產(chǎn)收益率等。

但是你知道嗎?單純的去計(jì)算這些指標(biāo)So easy，但僅僅得出這些數(shù)據(jù)，根本就不能稱之為財(cái)務(wù)分析。

以下這三方面，你一定要去考慮，才能稱之為真正有意義的財(cái)務(wù)分析。

1、一定要重視對比

數(shù)據(jù)的對比是財(cái)務(wù)分析的根本，無論是與自身企業(yè)之前的數(shù)據(jù)對比、還是跟行業(yè)平均值比、再或者跟行業(yè)內(nèi)其他公司比。

總之，通過對比才能看出指標(biāo)的好壞，僅僅算出指標(biāo)，看看大小，是沒有任何意義的。

2、弄清楚你要得到的結(jié)論

財(cái)務(wù)分析的前提，不能僅僅是分析指標(biāo)、得到數(shù)據(jù)。首先你要知道自己想要分析哪個(gè)方面的問題，進(jìn)而選擇相應(yīng)的指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)總結(jié)結(jié)論。

很多人問，財(cái)務(wù)分析要看哪些指標(biāo)?問這個(gè)問題，說明你本身對財(cái)務(wù)分析看得比較機(jī)械化，認(rèn)為財(cái)務(wù)分析就是沖著那幾個(gè)固定的指標(biāo)去的，把那幾個(gè)指標(biāo)算出來，財(cái)務(wù)分析就完成了。

其次，不能過分依賴指標(biāo)，有的問題可能沒有現(xiàn)成的指標(biāo)供你用，怎么辦?那就自己去創(chuàng)造一個(gè)指標(biāo)。

也就是說，財(cái)務(wù)指標(biāo)沒有定式，他是在發(fā)展變化的，不斷地豐富和完善，你要根據(jù)實(shí)際情況靈活的使用這些指標(biāo)，可能這個(gè)指標(biāo)拿點(diǎn)東西過來，那個(gè)指標(biāo)拿點(diǎn)過來，組成一個(gè)全新的指標(biāo)，這是很有可能的。不要迷信指標(biāo)。

3、關(guān)注指標(biāo)的質(zhì)量

這是財(cái)務(wù)分析的精髓。舉個(gè)例子：

流動比率，流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債，流動資產(chǎn)一般主要包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨等。如果你把資產(chǎn)負(fù)債表中的這些項(xiàng)目加起來，做流動資產(chǎn)，要小心了。因?yàn)?，這些只是形式。

你要進(jìn)一步分析這些資產(chǎn)的質(zhì)量，比如應(yīng)收賬款，你去分析發(fā)現(xiàn)，這個(gè)應(yīng)收賬款，很有可能收不回來，盡管提了壞賬，但是剩下的也很懸，這種情況下，你在分析流動比率的時(shí)候，還能將應(yīng)收賬款算在里面嗎?

會計(jì)是門語言，我們要把它準(zhǔn)確、有效的表達(dá)出來，不僅僅是通過財(cái)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算，來得出淺顯的結(jié)論。

而是通過對財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，及結(jié)合實(shí)際的論證，真正起到為企業(yè)經(jīng)營、決策做輔助。

以下這個(gè)財(cái)務(wù)分析的五力模型囊括各類財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)算方式，有了這些計(jì)算方式，再結(jié)合以上幾點(diǎn)，你的財(cái)務(wù)分析指標(biāo)會真正活起來。

盈利能力

銷售凈利率=(凈利潤÷銷售收入)×100%;該比率越大，企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)

資產(chǎn)凈利率=(凈利潤÷總資產(chǎn))×100%;該比率越大，企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)

權(quán)益凈利率=(凈利潤÷股東權(quán)益)×100%;該比率越大，企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)

總資產(chǎn)報(bào)酬率=(利潤總額+利息支出)/平均資產(chǎn)總額×100%;該比率越大，企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)

營業(yè)利潤率=(營業(yè)利潤÷營業(yè)收入)×100%;該比率越大，企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)

成本費(fèi)用利潤率=(利潤總額÷成本費(fèi)用總額)×100%;該比率越大，企業(yè)的經(jīng)營效益越高

盈利質(zhì)量

全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率=(經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量÷平均資產(chǎn)總額)×100%;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

盈利現(xiàn)金比率=(經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷凈利潤)×100%;該比率越大，企業(yè)盈利質(zhì)量越強(qiáng)，其值一般應(yīng)大于1

銷售收現(xiàn)比率=(銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金÷主營業(yè)務(wù)收入凈額)×100%;數(shù)值越大表明銷售收現(xiàn)能力越強(qiáng)，銷售質(zhì)量越高

償債能力

凈運(yùn)營資本=流動資產(chǎn)-流動負(fù)債=長期資本-長期資產(chǎn);對比企業(yè)連續(xù)多期的值，進(jìn)行比較分析

流動比率=流動資產(chǎn)÷流動負(fù)債;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

速動比率=速動資產(chǎn)÷流動負(fù)債;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

現(xiàn)金比率=(貨幣資金+交易性金融資產(chǎn))÷流動負(fù)債;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

現(xiàn)金流量比率=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量÷流動負(fù)債;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

資產(chǎn)負(fù)債率=(總負(fù)債÷總資產(chǎn))×100%;該比值越低，企業(yè)償債越有保證，貸款越安全

產(chǎn)權(quán)比率與權(quán)益乘數(shù)：產(chǎn)權(quán)比率=總負(fù)債÷股東權(quán)益，權(quán)益乘數(shù)=總資產(chǎn)÷股東權(quán)益;產(chǎn)權(quán)比率越低，企業(yè)償債越有保證，貸款越安全

利息保障倍數(shù)=息稅前利潤÷利息費(fèi)用=(凈利潤+利息費(fèi)用+所得稅費(fèi)用)÷利息費(fèi)用;利息保障倍數(shù)越大，利息支付越有保障

現(xiàn)金流量利息保障倍數(shù)=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量÷利息費(fèi)用;現(xiàn)金流量利息保障倍數(shù)越大，利息支付越有保障

經(jīng)營現(xiàn)金流量債務(wù)比=(經(jīng)營活動現(xiàn)金流量÷債務(wù)總額)×100%;比率越高，償還債務(wù)總額的能力越強(qiáng)

營運(yùn)能力

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷(銷售收入÷應(yīng)收賬款);應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析。

存貨周轉(zhuǎn)率：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷存貨;存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷(銷售收入÷存貨);存貨與收入比=存貨÷銷售收入;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷流動資產(chǎn);流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷(銷售收入÷流動資產(chǎn));流動資產(chǎn)與收入比=流動資產(chǎn)÷銷售收入;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

凈營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率：凈營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷凈營運(yùn)資本;凈營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷(銷售收入÷凈營運(yùn)資本);凈營運(yùn)資本與收入比=凈營運(yùn)資本÷銷售收入;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

非流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：非流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷非流動資產(chǎn);非流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷(銷售收入÷非流動資產(chǎn));非流動資產(chǎn)與收入比=非流動資產(chǎn)÷銷售收入;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷總資產(chǎn);總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷(銷售收入÷總資產(chǎn));總資產(chǎn)與收入比=總資產(chǎn)÷銷售收入;與行業(yè)平均水平相比進(jìn)行分析

發(fā)展能力

股東權(quán)益增長率=(本期股東權(quán)益增加額÷股東權(quán)益期初余額)×100%;對比企業(yè)連續(xù)多期的值，分析發(fā)展趨勢

資產(chǎn)增長率=(本期資產(chǎn)增加額÷資產(chǎn)期初余額)×100%;對比企業(yè)連續(xù)多期的值，分析發(fā)展趨勢

銷售增長率=(本期營業(yè)收入增加額÷上期營業(yè)收入)×100%;對比企業(yè)連續(xù)多期的值，分析發(fā)展趨勢

凈利潤增長率=(本期凈利潤增加額÷上期凈利潤)×100%;對比企業(yè)連續(xù)多期的值，分析發(fā)展趨勢

營業(yè)利潤增長率=(本期營業(yè)利潤增加額÷上期營業(yè)利潤)×100%;對比企業(yè)連續(xù)多期的值，分析發(fā)展趨勢

一、如何讓財(cái)務(wù)分析有用?

財(cái)務(wù)分析有用嗎?這是很多財(cái)務(wù)人員在寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告時(shí)都在思考的問題。為什么會有這個(gè)思考呢?因?yàn)楹芏喙镜呢?cái)務(wù)分析報(bào)告就是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在季度例會或年會上講演的文稿，講演完也就完了，實(shí)在看不出它對公司經(jīng)營管理起到了什么推動作用。

如何才能使財(cái)務(wù)分析真正起作用呢？有兩點(diǎn)財(cái)務(wù)人員不可忽視：第一，財(cái)務(wù)只有與業(yè)務(wù)相結(jié)合，共同完成財(cái)務(wù)分析，讓財(cái)務(wù)分析立足業(yè)務(wù)，立足解決經(jīng)營中的問題，財(cái)務(wù)分析才能起作用；第二，財(cái)務(wù)分析是財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)結(jié)合的絕好工具，它為財(cái)務(wù)人員理解業(yè)務(wù)提供有效的手段和介入方式。

無用的財(cái)務(wù)分析報(bào)告一般都具備以下三個(gè)典型特征：

第一，它是財(cái)務(wù)人員閉門造車做出來的，分析時(shí)熱衷于就數(shù)字論數(shù)字，沒有貼近業(yè)務(wù)，更不可能深入業(yè)務(wù);

第二，財(cái)務(wù)分析報(bào)告語言充斥著各種財(cái)務(wù)術(shù)語，做不到理論大眾化、語言通俗化，報(bào)告只有財(cái)務(wù)人員自己能看懂，別人看不懂;

第三，財(cái)務(wù)分析報(bào)告不是立足于找尋問題和解決問題，而是像表功道具一樣。

如何讓財(cái)務(wù)分析起到應(yīng)有的作用?關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

(1)推動業(yè)務(wù)改進(jìn)是關(guān)鍵

財(cái)務(wù)分析是企業(yè)經(jīng)營中的管理動作，而非理論研究。若想讓財(cái)務(wù)分析起到作用，一定要以推動業(yè)務(wù)改進(jìn)作為導(dǎo)向。企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，財(cái)務(wù)分析是財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)具體工作。財(cái)務(wù)工作本身不直接創(chuàng)造價(jià)值，它只有作用于業(yè)務(wù)才能間接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。懇切地說，財(cái)務(wù)分析如果不能幫助業(yè)務(wù)改進(jìn)運(yùn)營，它就是形象工程，于管理而言毫無意義。

特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果財(cái)務(wù)分析僅僅是改進(jìn)了財(cái)務(wù)工作，財(cái)務(wù)分析是自娛自樂，是“自嗨”。很多集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)分析工作是由集團(tuán)CFO給子公司CFO布置作業(yè)，作業(yè)根本不會落實(shí)到業(yè)務(wù)層面，因?yàn)闆]有業(yè)務(wù)人員參加，財(cái)務(wù)分析工作等于只在財(cái)務(wù)體系內(nèi)空轉(zhuǎn)。

(2)財(cái)務(wù)分析要大膽走進(jìn)業(yè)務(wù)，探究業(yè)務(wù)

任正非先生說，財(cái)務(wù)如果不懂業(yè)務(wù)，只能提供低價(jià)值的會計(jì)服務(wù)。財(cái)務(wù)人員如果對業(yè)務(wù)不了解，就沒法定位異常數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)原因。做不到這一點(diǎn)，怎么辦呢?這就需要財(cái)務(wù)人員求助于業(yè)務(wù)人員。倘若業(yè)務(wù)人員沒有時(shí)間配合或者不愿配合，勢必會拖累財(cái)務(wù)分析工作，因此財(cái)務(wù)人員務(wù)必要主動走進(jìn)業(yè)務(wù)、探究業(yè)務(wù)。

財(cái)務(wù)人員如何才能順利地走進(jìn)業(yè)務(wù)?財(cái)務(wù)人員不妨讓業(yè)務(wù)人員明白，財(cái)務(wù)分析這項(xiàng)工作能為業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)改進(jìn)出力，能給業(yè)務(wù)人員提供決策支持，財(cái)務(wù)分析本身是讓業(yè)務(wù)受益的事情。相信這樣做后，業(yè)務(wù)人員可能更愿意配合財(cái)務(wù)人員完成財(cái)務(wù)分析工作。

事情往往都具有兩面性，財(cái)務(wù)人員參于財(cái)務(wù)分析工作，既需要懂業(yè)務(wù)，也可借此實(shí)現(xiàn)懂業(yè)務(wù)。

(3)找出數(shù)字背后的業(yè)務(wù)故事，把定位問題變成解決問題，把推脫責(zé)任變成分派任務(wù)

找出財(cái)務(wù)數(shù)字背后的業(yè)務(wù)故事，唯有讀懂它，方可解析它。

譬如，公司人工成本增加了，原因不一而足，如人員工資福利太高導(dǎo)致人工成本增加、多發(fā)了獎金導(dǎo)致人工成本增加、人員冗余導(dǎo)致人工成本增加等等。具體到A公司頭上，人工成本增加則是人員冗余這個(gè)原因?qū)е碌摹?/p>

如何把定位問題變成解決問題?

接上例，問題定位清楚了，接下來要做的是，如何解決它?財(cái)務(wù)可以提供幾個(gè)解決問題的思路：內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，轉(zhuǎn)到有需求的部門;年齡大的可以提早退休;不合格人員可以辭退。

如何把推脫責(zé)任變成分派任務(wù)呢?

A公司產(chǎn)品銷售收入下降了，財(cái)務(wù)部認(rèn)為市場銷售部工作不力。市場總監(jiān)認(rèn)為產(chǎn)品賣不動是定價(jià)太高造成的。定價(jià)部門認(rèn)為產(chǎn)品成本太高，才導(dǎo)致定價(jià)高。生產(chǎn)部門認(rèn)為材料采購價(jià)格高、人工成本高才導(dǎo)致了產(chǎn)品成本高……幾個(gè)部門相互指責(zé)，這就是推脫責(zé)任的表現(xiàn)。

分派任務(wù)的做法是，先不急于追究責(zé)任，先找底層原因。公司銷售收入下降，表層原因是公司的產(chǎn)品比競爭對手的貴，而定價(jià)高是成本居高不下造成的，成本高就是底層原因。原因找到了，那就要說說降成本的辦法：首先，降人工成本不能莽撞地給工人降低工資，要設(shè)法提高人均生產(chǎn)效率;降低材料成本可考慮批量采購、貨比三家、原材料替代方案等;降低制造費(fèi)用的思路是提高機(jī)器的生產(chǎn)效率，引進(jìn)更好的生產(chǎn)設(shè)備。方法明確后，就可以責(zé)成相關(guān)部門拿出行動方案了，這么做就是分派任務(wù)思維。

做到了以上這三點(diǎn)，再按月或按季度往復(fù)閉環(huán)作業(yè)，就可以實(shí)現(xiàn)從財(cái)務(wù)分析到經(jīng)營分析的蛻變，讓財(cái)務(wù)分析真正成為企業(yè)經(jīng)營管理的工具。

二、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營分析的異同

首先聲明，財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營分析有著密不可分的聯(lián)系。

第一，財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營分析你中有我，我中有你。財(cái)務(wù)分析中有經(jīng)營分析的成分，但沒有像經(jīng)營分析那樣著眼于行動;經(jīng)營分析以財(cái)務(wù)分析為依托，兩者互為表里。

第二，經(jīng)營分析是針對財(cái)務(wù)分析發(fā)現(xiàn)的問題結(jié)合業(yè)務(wù)所做的更深入的專項(xiàng)分析，是把財(cái)務(wù)分析落實(shí)到經(jīng)營層面。

第三，財(cái)務(wù)經(jīng)營分析是財(cái)務(wù)分析的升華。財(cái)務(wù)分析立足財(cái)務(wù)，以分析問題為主;經(jīng)營分析立足經(jīng)營，以解決問題為主。一般而言，財(cái)務(wù)分析是CFO工程，由財(cái)務(wù)部一把手組織的;經(jīng)營分析是CEO工程，由公司一把手組織的。

三、財(cái)務(wù)分析報(bào)告常見的問題

財(cái)務(wù)人員在做完財(cái)務(wù)分析之后，一般會以PPT或WORD文本報(bào)告的形式呈交給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。這份報(bào)告寫得怎么樣呢，都有什么問題呢?我對報(bào)告中經(jīng)常出現(xiàn)的問題做了梳理，歸納起來主要是以下九點(diǎn)：

(1)把報(bào)告寫成了下對上的述職

如果把財(cái)務(wù)分析寫成了下級對上級的述職報(bào)告，這份報(bào)告就會變味。述職的慣常操作是闡述自身的業(yè)績，目的是得到上級的肯定和表揚(yáng)。這種寫作方式必然會讓財(cái)務(wù)分析報(bào)告成為表功道具。

(2)機(jī)械套用模板

模板化最突出的優(yōu)勢是，把成熟思維的結(jié)果作為集體意識貫徹下去，讓大家都省時(shí)省心工作。不少集團(tuán)公司都制作了成熟的財(cái)務(wù)分析模板，會下發(fā)給分子公司使用。模板是基于共性制作的，各分子公司畢竟有自身的個(gè)性，分子公司機(jī)械地套用模板將無法揭示自身個(gè)性化的問題。因此，借助模板做財(cái)務(wù)分析報(bào)告時(shí)財(cái)務(wù)人員需結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行。

(3)把握不住重點(diǎn)，沒能揭示出重要問題

企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)都會有其最突出(根本)的問題，它如同企業(yè)的病灶，會引來諸多的不良反應(yīng)或其他疾病。做財(cái)務(wù)分析時(shí)一定要避免“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的短視思維。

如同一個(gè)人得了病毒性感冒，癥狀有以下幾種：流鼻涕、發(fā)燒、咳嗽、打噴嚏、睜不開眼，但是最關(guān)鍵的問題是發(fā)燒，燒退了，病也就好了。

成功的財(cái)務(wù)分析需要找出企業(yè)最根本的問題。

譬如公司整體利潤水平下降，導(dǎo)致利潤下降的原因可能是收入規(guī)模下降、成本費(fèi)用升高、資產(chǎn)減值準(zhǔn)備計(jì)提增加等。抽絲剝繭后，發(fā)現(xiàn)的最根本的問題是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，導(dǎo)致客戶不購買公司產(chǎn)品，又因公司收入下降，造成公司利潤下降。另外，因產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，銷售人員賣不動產(chǎn)品，導(dǎo)致公司招聘了更多的市場人員去推廣公司的產(chǎn)品，這又導(dǎo)致人工成本、差旅費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)增加，結(jié)果進(jìn)一步造成公司利潤水平下降。也是由于產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，客戶后期不再支付貨款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加，最終計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備增加，這也導(dǎo)致了公司利潤下降。

收入下降、費(fèi)用增加、減值準(zhǔn)備提高都是導(dǎo)致公司整體利潤降低的原因，然而最核心的原因是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，這一原因等于是各種“病癥”的源頭。解決問題時(shí)圍繞這一源頭進(jìn)行就行了。

財(cái)務(wù)分析如果不能把握住最核心的問題，所做的分析都將是膚淺的，甚至可能是誤導(dǎo)方向的。一份合格的財(cái)務(wù)分析報(bào)告一定要做到，透過數(shù)字表象找出問題癥結(jié)。

(4)問題與專項(xiàng)分析不能呼應(yīng)

一旦揭示出了公司最根本的問題，就需要對此問題進(jìn)行專項(xiàng)、深入的分析。

首尾呼應(yīng)，會讓分析報(bào)告富有邏輯性。例如報(bào)告揭示公司超長期的應(yīng)收賬款很多，那么在專項(xiàng)分析部分就要重點(diǎn)講應(yīng)收賬款的催收政策、公司的信用政策，以及對客戶的信用評級等。這是問題與解決問題手段的對應(yīng)。

如同寫一篇文章，在前面埋下了伏筆，后面就要有呼應(yīng)。

再舉一個(gè)例子，如果分析報(bào)告中揭示出了公司資金鏈緊張是由于應(yīng)收賬款過度膨脹造成的，在后面的專項(xiàng)分析部分就應(yīng)闡述如何限制應(yīng)收賬款增加，如何清理前期遺留的應(yīng)收賬款，如何制定賒銷政策及客戶評級。這種前后呼應(yīng)、首尾銜接能體現(xiàn)出分析報(bào)告的層次感。

(5)就數(shù)字論數(shù)字

簡單的數(shù)據(jù)羅列稱不上是分析，因?yàn)槲覀兛床怀鰯?shù)字變動的因果。

例如，財(cái)務(wù)分析報(bào)告中指出公司利潤率下降了20%，原因是什么呢?報(bào)告中是這么寫的，“因銷售收入下降了10%，管理費(fèi)用增加了20%，銷售費(fèi)用增加了15%，導(dǎo)致利潤率下降了20%”。這樣的分析就是典型的就數(shù)字論數(shù)字，意義并不大，因?yàn)槲覀冞€是不知道底層原因是什么。不能挖掘出深層次的業(yè)務(wù)原因，這樣的分析是淺層次的。

把數(shù)據(jù)背后的具體原因說出來，分析報(bào)告會更打動人。接上例，數(shù)據(jù)背后的原因是，“華南地區(qū)銷售受阻，導(dǎo)致銷量降低了10%，導(dǎo)致毛利降低了**萬元;寫字樓租金上漲了**萬元，導(dǎo)致管理費(fèi)用增加了20%;由于華南市場廣告投入增加了**萬元，導(dǎo)致銷售費(fèi)用增加了15%，這幾個(gè)原因最終導(dǎo)致毛利降低了20%。”

這樣寫下來，閱讀分析報(bào)告的領(lǐng)導(dǎo)能夠看出利潤下降是由三個(gè)具體原因造成的，接下來他就該想辦法解決這三個(gè)問題了，具體措施是，“加大產(chǎn)品的推廣力度，打開華南市場;減少人均辦公面積，搬遷辦公地址;減少廣告投入，改用其他更廉價(jià)的廣告投入方式來加強(qiáng)宣傳?！?/p>

(6)定性描述多，定量分析少

多用數(shù)學(xué)，少用語文;多定量，少定性。財(cái)務(wù)分析如果不能量化形象，分析結(jié)論的可信度要下降許多。

例如財(cái)務(wù)分析報(bào)告有如下描述，“因?yàn)槭袌龈偁幖觿?，公司收入大幅下降，利潤大幅下降”，這就是定性的描述。這樣的分析結(jié)論不能給公司的決策提供幫助，其可信度也要打問號。

“量化”二字，不僅是財(cái)務(wù)核算精準(zhǔn)的體現(xiàn)，也是財(cái)務(wù)人員深入理解業(yè)務(wù)的體現(xiàn)。問題是，很多時(shí)候量化數(shù)據(jù)影響并不容易，有的數(shù)據(jù)不易取得。這或許是很多財(cái)務(wù)分析報(bào)告定性描述偏多的原因。

數(shù)據(jù)影響不易量化的原因是什么呢?主要因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：第一，沒有多期歷史數(shù)據(jù)積累;第二，數(shù)據(jù)核算顆粒度太粗放，沒有分細(xì)了核算;第三，核算維度沒有預(yù)先作出設(shè)計(jì)，如產(chǎn)品維度、客戶維度、地區(qū)維度、項(xiàng)目維度等，如果這些維度細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，分維度量化影響也很難做到;第四，公司組織架構(gòu)發(fā)生了調(diào)整。

(7)任務(wù)令表述不清晰，改進(jìn)措施泛泛

財(cái)務(wù)分析最終是為了達(dá)成行動，分析報(bào)告結(jié)尾之處加上任務(wù)令是必須的。

如某份財(cái)務(wù)分析報(bào)告結(jié)尾下達(dá)了這樣一則任務(wù)令：加強(qiáng)市場推廣，責(zé)任人：銷售部全體。你有什么感覺呢?這種任務(wù)令毫無約束力，加強(qiáng)市場推廣的手段太籠統(tǒng)，沒有可操作性，責(zé)任人也不明確，集體負(fù)責(zé)等于無人負(fù)責(zé)。

讓解決問題的思想落地實(shí)操，這是財(cái)務(wù)分析向經(jīng)營分析升華的關(guān)鍵。期望解決問題，一要有明確的解決措施，二要有明確的責(zé)任人，三要有完成任務(wù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

“在當(dāng)?shù)仉娨暸_投放xx分鐘的廣告，每月選擇一個(gè)萬人社區(qū)進(jìn)行一次路演，責(zé)任人是張三，李四，王五，張三負(fù)責(zé)電視臺廣告，李四和王五每周替換負(fù)責(zé)萬人社區(qū)路演推廣，每個(gè)月的第二周進(jìn)行相關(guān)匯報(bào)。”可執(zhí)行的任務(wù)令應(yīng)是一份行動方案的概要，這樣的任務(wù)令才是值得贊許的。

(8)預(yù)測的準(zhǔn)確性差

分析報(bào)告結(jié)尾處往往要寫上對全年經(jīng)營指標(biāo)的預(yù)測。預(yù)測準(zhǔn)確與否，在某種程度上是檢驗(yàn)財(cái)務(wù)分析效果的標(biāo)尺。理論上，如果財(cái)務(wù)分析找出的問題是恰當(dāng)?shù)?，提出的解決措施建議是務(wù)實(shí)可行的，后面的預(yù)測就應(yīng)該是準(zhǔn)確的。

財(cái)務(wù)預(yù)測準(zhǔn)確與否，會影響公司后續(xù)的資源配置。如財(cái)務(wù)分析報(bào)告預(yù)測公司下季度銷售收入將增長30%，公司據(jù)此來安排采購、安排生產(chǎn)，假若預(yù)測失實(shí)，公司極有可能要為此蒙受損失。

任正非先生說，“預(yù)測是管理的靈魂”。財(cái)務(wù)對業(yè)務(wù)的支持從事后走向事前，預(yù)測是可以為之的舉措。財(cái)務(wù)以會計(jì)核算來指導(dǎo)業(yè)務(wù)，屬于事后指導(dǎo)。用財(cái)務(wù)預(yù)測來指導(dǎo)業(yè)務(wù)則屬于事前指導(dǎo)，事前指導(dǎo)可以優(yōu)化公司的資源配置，但需要實(shí)現(xiàn)較高的預(yù)測準(zhǔn)確性。

(9)前后期任務(wù)令無閉環(huán)

閉環(huán)是管理的精要所在。閉環(huán)是什么，是檢查，是落實(shí)獎懲。沒有閉環(huán)，任務(wù)是否完成就責(zé)任追究，沒有追責(zé)追究，下達(dá)任務(wù)令就不會有嚴(yán)肅性。在財(cái)務(wù)分析報(bào)告中，上一期的任務(wù)令在本期要做驗(yàn)收，是否完成了，未完成的在本期是否要繼續(xù)推動完成，都應(yīng)該在當(dāng)期報(bào)告中體現(xiàn)出來。如果報(bào)告中對此不做要求，責(zé)任落實(shí)可能就是一句空話。

四、好的財(cái)務(wù)分析報(bào)告具備以下特征

(1)重在有用

不要過分追求專業(yè)形式。形式無論有多好，投入的時(shí)間無論有多長，都不是最重要的，最主要的還是“有用”二字。沒有用的報(bào)告只是增加了公司無效的成本，對公司而言沒有意義。財(cái)務(wù)分析應(yīng)該作為公司的管理工具而存在，它應(yīng)揭示公司存在的問題，分析原因并提出解決方案。從這一角度來說，財(cái)務(wù)分析是自曝其短的過程。

(2)客戶導(dǎo)向

抓住主要需求，不要過分追求全面。讀財(cái)務(wù)分析報(bào)告的人就是財(cái)務(wù)分析報(bào)告的服務(wù)的客戶，如CFO、CEO。寫報(bào)告時(shí)一定要把握住客戶的需求點(diǎn)，不要面面俱到。對于CEO而言，他最關(guān)注的是KPI是否完成。因此財(cái)務(wù)分析報(bào)告要首先迎合CEO的這項(xiàng)需求，針對他的需求來完成分析。

(3)精簡

開門見山列出結(jié)論。報(bào)告彎彎繞繞太多，篇幅太長，對閱讀者而言負(fù)擔(dān)就越重。針對問題點(diǎn)，WORD文檔A4紙寫3頁、PPT中寫20頁就足夠了。

(4)探求數(shù)字背后的業(yè)務(wù)原因

分析報(bào)告要與業(yè)務(wù)相結(jié)合，深挖業(yè)務(wù)底層原因。

(5)不給業(yè)務(wù)部門造成過大的壓力

財(cái)務(wù)人員千萬不要因?yàn)樽约旱男枨蠖o業(yè)務(wù)人員太重的壓力，業(yè)務(wù)人員的責(zé)任是打拼市場，不要把太多表格填寫工作交給他們。

(6)模板作業(yè)，個(gè)性解讀

財(cái)務(wù)分析報(bào)告既要有共性的東西，也要有個(gè)性的特點(diǎn)。

(7)財(cái)務(wù)分析的最終目是促成行動，結(jié)尾加上任務(wù)令

說不如做，說得再好，不行動也白搭，這就是要有任務(wù)令的原因。

(8)由了解業(yè)務(wù)、理解公司歷史的財(cái)務(wù)人員寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告

不理解業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)人員寫不出高質(zhì)量的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。財(cái)務(wù)分析報(bào)告有三個(gè)層次：做檢查、下診斷、開處方。要做到第三個(gè)層次，需要報(bào)告寫作者理解公司的業(yè)務(wù)模式、要融入業(yè)務(wù)。

五、財(cái)務(wù)分析如何化繁為簡

某集團(tuán)的財(cái)務(wù)總監(jiān)問過我這樣一個(gè)問題，分析報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)他們已經(jīng)清楚了，可問題是，如果每個(gè)月都照著這樣的框架去寫分析報(bào)告，寫來寫去，很容易把財(cái)務(wù)分析整成簡單重復(fù)的工作，畢竟企業(yè)每個(gè)月的主要問題都是差不多的。

這位財(cái)務(wù)總監(jiān)反映的問題很現(xiàn)實(shí)，也很典型。

我們就一個(gè)公司做財(cái)務(wù)分析，剛開始的時(shí)候，做寫一份大而全的分析報(bào)告是沒有問題的，也是必要的。一方面這有利于財(cái)務(wù)人員對公司問題做一個(gè)全面的梳理，另一方面，也有利于財(cái)務(wù)人員對自己的思維做一個(gè)梳理。

問題是，每個(gè)月的財(cái)務(wù)分析報(bào)告都這么大而全地寫下去，財(cái)務(wù)人員自己也會覺得膩歪，領(lǐng)導(dǎo)們看了會覺得乏味，而且還會生出財(cái)務(wù)“老調(diào)不斷重彈”的錯(cuò)覺。果真如此，財(cái)務(wù)分析工作就做被動了。

此情此景，財(cái)務(wù)人員應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

財(cái)務(wù)人員一開始寫大而全的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，無可厚非。等到公司上上下下，包括公司的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員對公司主要問題都了然于胸的時(shí)候，財(cái)務(wù)分析報(bào)告就該有所突破了。

財(cái)務(wù)分析是可以晉級的。

最初，財(cái)務(wù)人員是寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告;后面呢，財(cái)務(wù)需要服務(wù)業(yè)務(wù)，就該寫經(jīng)營分析報(bào)告;再后面呢，寫小而精的專項(xiàng)分析報(bào)告即可。專項(xiàng)分析報(bào)告就針對每個(gè)月最核心、最急切需要解決的那么兩三個(gè)問題展開。專項(xiàng)分析報(bào)告幾乎是一事一議，自然也就不會重復(fù)了。

上市公司財(cái)務(wù)分析是以上市公司財(cái)務(wù)報(bào)告等資料作為基礎(chǔ)，采用各種分析方法和指標(biāo)，對公司財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果進(jìn)行分析和評價(jià)，從而為社會公眾投資者和經(jīng)營管理者的投資決策和經(jīng)濟(jì)預(yù)測提供依據(jù)的一項(xiàng)財(cái)務(wù)管理活動。

上市公司財(cái)務(wù)分析主要有比較分析法、比率分析法、因素分析法、趨勢分析法等。

比較分析法主要包括：(1)將分析期的財(cái)務(wù)實(shí)際數(shù)據(jù)與計(jì)劃數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，以分析實(shí)際與計(jì)劃的差異，比較計(jì)劃的實(shí)際完成情況;(2)將分析期的實(shí)際數(shù)據(jù)與過去某期的實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，以比較分析期實(shí)際數(shù)據(jù)與過去某期實(shí)際數(shù)據(jù)的差異，揭示所比較的指標(biāo)的增減變動情況，從而預(yù)測公司未來的發(fā)展趨勢;(3)把公司的實(shí)際數(shù)據(jù)與同行業(yè)的平均或先進(jìn)水平的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，從而確定公司財(cái)務(wù)狀況與本行業(yè)平均或先進(jìn)水平的財(cái)務(wù)狀況的差異。

比率分析法是指在同一期財(cái)務(wù)報(bào)表的若干不同項(xiàng)目或類別之間，用相對數(shù)揭示它們之間的相互關(guān)系，以分析評價(jià)公司財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的方法。

因素分析法又稱連環(huán)替代法，是指在財(cái)務(wù)指標(biāo)對比分析確定差異基礎(chǔ)上，利用各種因素順序替代，從數(shù)值上測定各個(gè)相關(guān)因素對有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)差異的影響程度的一種方法。這種分析方法首先確定某個(gè)指標(biāo)的影響因素及各因素的相互關(guān)系，然后依次把其中一個(gè)當(dāng)作可變因素進(jìn)行替換，最后再分別找出每個(gè)因素對差異的影響程度。一般來說，因素排列順序?yàn)椋合葦?shù)量指標(biāo)，后價(jià)值指標(biāo);先外延，后內(nèi)涵。

趨勢分析法是將公司連續(xù)幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以分析公司財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的變化情況及發(fā)展趨勢的方法。如從比較的時(shí)期基準(zhǔn)來分，有環(huán)比法和定比法。環(huán)比法是對逐年數(shù)字進(jìn)行比較分析的方法;定比法是以某一年為固定基準(zhǔn)對逐年數(shù)字進(jìn)行對比分析的方法。

為滿足不同的需求，企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)分析，除了償債能力、營運(yùn)能力、盈利能力等指標(biāo)分析外，還可以針對財(cái)務(wù)報(bào)表里的每個(gè)項(xiàng)目逐一展開。今天為大家分享一下可以做分析的一些內(nèi)容。

1、資金情況：資金余額有多少，資金使用情況，收了多少錢，支了多少錢?收支是否平衡?

2、應(yīng)收賬款：可以知道訂單接了多少?開了多少票?銷售毛利是多少?賒銷占有的資金情況，應(yīng)收賬款比上個(gè)月增加了多少，是什么原因增加的。

銷售部門如何控制應(yīng)收賬款情況，有多少錢是應(yīng)收未收回來的，業(yè)務(wù)部門對沒收回錢有什么措施，是否會影響公司的經(jīng)營情況。是否需要貸款?

3、存貨：有多少存貨是有訂單的，有多少是備貨的，有多少是退貨的?或是材料不良導(dǎo)致退貨的，是要追究生產(chǎn)部、采購部責(zé)任的。

4、固定資產(chǎn)：有哪些設(shè)備正在使用的，使用情況怎么樣?有哪些是快要報(bào)廢的，還有哪些是閑置的，需要處理的。

5、應(yīng)付賬款：就可以看我們的應(yīng)付期限，哪些付款條件是符合公司的經(jīng)營服務(wù)，有哪些是提前支付，是什么原因。

6、費(fèi)用分析：包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、采購費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用是按部門劃分，還是按單位劃分，各部門的費(fèi)用是怎么樣的?有哪個(gè)部門費(fèi)用超標(biāo)。

管理費(fèi)用比上期多花了多少錢，花到哪里去了?

稅費(fèi)有多少沒繳，每個(gè)月實(shí)繳的稅費(fèi)是多少，各項(xiàng)稅費(fèi)明細(xì)是多少?

薪資也可以分析，哪個(gè)部門的薪資最高，生產(chǎn)部的單位時(shí)薪是否合理，哪個(gè)部門的加班工資最高，是否符合訂單需求情況。一般訂單需求減少，加班工資會降低。反之，就不符常理。如果生產(chǎn)效率降低，那加班工資還在增加，就說明生產(chǎn)計(jì)劃不合理。

7、成本分析：在制造業(yè)還有成本分析。一種概念是生產(chǎn)成本、銷貨成本、還有一種概念是完全成本。

一般計(jì)算產(chǎn)品毛利，要用到的是生產(chǎn)成本。銷貨成本，會加上運(yùn)費(fèi)。完全成本，會加上運(yùn)費(fèi)、還有期間費(fèi)用，比如說管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、就是整個(gè)公司的成本費(fèi)用都會考慮進(jìn)去。

很多公司報(bào)價(jià)，是要用到完全成本，就是很多公司根據(jù)產(chǎn)品的材料成本、加上生產(chǎn)人工、費(fèi)用、加上管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、還有其他費(fèi)用，最后加上公司的毛利進(jìn)行報(bào)價(jià)。

8、收入分析：收入的確認(rèn)、構(gòu)成有哪些?收入中有多少來自關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)?收入與應(yīng)收賬款的配比關(guān)系等。

最后，財(cái)務(wù)分析報(bào)告，還是要看受眾是誰，主要是劃重點(diǎn)，有問題的分析項(xiàng)目可以重點(diǎn)匯報(bào)。

　　作為一名財(cái)務(wù)人員，除了會做賬報(bào)稅，我們還要會做財(cái)務(wù)分析，并出具財(cái)務(wù)分析報(bào)告。給企業(yè)提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對企業(yè)的經(jīng)營提出意見建議。但是，面對財(cái)務(wù)分析，財(cái)務(wù)小白們一臉茫然，今天會計(jì)網(wǎng)就來給大家講一下財(cái)務(wù)分析。

　　財(cái)務(wù)分析怎么寫？

　　財(cái)務(wù)分析主要是對財(cái)務(wù)報(bào)表包括資產(chǎn)負(fù)債表，利潤表和現(xiàn)金流量表三個(gè)部分進(jìn)行分析。

　　1、資產(chǎn)負(fù)債表

　　在資產(chǎn)負(fù)債表中分析這兩個(gè)部分：一個(gè)是企業(yè)自身資產(chǎn)狀況和資產(chǎn)變化，可以分析資產(chǎn)的配置是否合理 ，會不會占用過多資金，出現(xiàn)較大幅度的變動要分析其原因。另一個(gè)是企業(yè)自身負(fù)債和所有者權(quán)益狀況及變化。分析公司的負(fù)債是否不合理，權(quán)益總額的變動情況等。另外我們還可以運(yùn)用數(shù)據(jù)和本企業(yè)上期，上年或者同行業(yè)不同企業(yè)進(jìn)行比較。

　　2、利潤表

　　利潤表能夠反映公司的經(jīng)營成果，了解公司的盈利能力。通過對利潤表的分析，掌握公司的收入與支出情況，在以后的經(jīng)營中知道如何獲得更多的收入，減少不必要的支出。我們可以從下面幾個(gè)方面對利潤表進(jìn)行分析：

　　(1)企業(yè)利潤構(gòu)成和主要來源

　　(2)企業(yè)利潤增長或者減少的情況及原因

　　(3)企業(yè)收入的分析

　　(4)成本費(fèi)用的分析

　　3、現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表分析可以了解企業(yè)的現(xiàn)金變動情況和獲取現(xiàn)金的能力，從而為經(jīng)營管理提供決策依據(jù)，可以從以下幾個(gè)方面分析：

　　(1)現(xiàn)金流量的結(jié)構(gòu)分析

　　(2)現(xiàn)金流量的趨勢分析

　　(3)償債能力分析

　　(4)支付能力分析

春節(jié)期間，最有年味的地方就屬廟會了，今年北京的廟會尤其多?；久總€(gè)廟會上都會設(shè)置各種攤位，出售特色小吃、工藝品或者進(jìn)行游藝活動，加上春節(jié)期間巨大的客流量，攤主應(yīng)該能賺不少錢，但事實(shí)真的如此嗎?

如果我們站在財(cái)務(wù)的角度對一場廟會建立盈利分析模型，可以從廟會的主辦方、攤主以及廟會周邊受其影響的其他經(jīng)濟(jì)利益實(shí)體三方面來進(jìn)行思考，可能會得出不同的結(jié)論。

主辦方：數(shù)量控制是關(guān)鍵

一場廟會，主辦方能夠從中獲取哪些收入?首先是廟會的門票收入，包括入場門票收入以及單獨(dú)進(jìn)行收費(fèi)的表演門票收入。其次是攤位租賃收入，主辦方會將場地劃分為大小不一的攤位進(jìn)行對外租賃，從中獲取租金。以上兩項(xiàng)是廟會主辦方的主要收入來源，除此之外還可能會有一些其他收入，例如品牌、企業(yè)等第三方贊助或捐款、政府補(bǔ)貼等，但這部分的收入發(fā)生具有一定的偶然性，并不能將其作為主要的收入來源。

與收入相對的就是成本，主辦方的成本支出占比最高的就是場地租賃費(fèi)，如果廟會是在公園舉辦，主辦方并不一定是公園本身，而是第三方機(jī)構(gòu)，主辦方需要向公園進(jìn)行場地租賃，這樣就需要支出租賃費(fèi)。租賃場地后需要進(jìn)行基礎(chǔ)的場地布置，例如添加龍年裝飾元素、展位示意圖、咨詢臺設(shè)置等，需要支付材料、設(shè)計(jì)、制作等費(fèi)用。廟會想要吸引更多的游客，需要進(jìn)行宣傳推廣，根據(jù)推廣渠道的選擇不同，相應(yīng)的費(fèi)用也會有差異。為了維護(hù)廟會的正常運(yùn)營，需要聘用一定數(shù)量的工作人員，也就產(chǎn)生了人工成本。除上述的成本費(fèi)用外，還會有邀請第三方團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表演所支付的服務(wù)費(fèi)、購買安全器材所支付的費(fèi)用、現(xiàn)場發(fā)放的小禮品等成本。

主辦方想要盈利，就需要確保收入能夠覆蓋所有的成本費(fèi)用。當(dāng)廟會的場地確定后，場地租賃費(fèi)就是最大的固定成本，場地布置的費(fèi)用也能隨之確定大體的預(yù)算范圍。根據(jù)場地的大小進(jìn)行人員的設(shè)置及安排，合理利用兼職招聘以及志愿者招募能夠?qū)⑷斯こ杀窘档?。安全器材的購買、支付給第三方的服務(wù)費(fèi)，一經(jīng)確定就都會成為固定成本，只有宣傳推廣費(fèi)需要視情況進(jìn)行拆分，以便進(jìn)行成本的劃分。如果是發(fā)放優(yōu)惠券、消費(fèi)券等，顧客購買門票或是在廟會中進(jìn)行消費(fèi)才會產(chǎn)生成本，這類屬于變動成本，在線上或線下進(jìn)行的宣傳，可以將其劃分為固定成本。

按照這樣的邏輯，廟會舉辦中的大部分成本都屬于固定成本，變動成本只有極少一部分，這就為廟會的盈利增加了負(fù)擔(dān)，主辦方必須想辦法讓收入可以覆蓋所有成本。

進(jìn)行廟會收入的預(yù)測分析，我們只考慮主要收入來源，也就是門票收入和攤位租賃收入。假設(shè)廟會對游客只收取門票，內(nèi)部各種游藝項(xiàng)目、表演等不再另行收費(fèi)，那么影響門票收入的因素就是游客數(shù)量以及門票價(jià)格。廟會門票價(jià)格一般會高于平時(shí)公園的票價(jià)，但如果票價(jià)設(shè)定過高則會影響游客的數(shù)量，可以參照往年票價(jià)以及類似廟會的票價(jià)進(jìn)行設(shè)定。票價(jià)確定后無法進(jìn)行更改，那么影響門票收入的變量就是游客數(shù)量。

游客是否越多越好?廟會選擇的場地存在容納游客數(shù)量的上限，當(dāng)超過上限時(shí)，就會影響到游客的安全以及體驗(yàn)感。會有部分游客在網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行吐槽，這樣的信息過多可能會令原本有前往廟會意圖的顧客取消行程，進(jìn)而影響后續(xù)幾天的客流量。所以當(dāng)游客超出場地的承載量時(shí)，就需要考慮進(jìn)行限流，限流會對門票收入產(chǎn)生直接影響。反之，當(dāng)客流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及預(yù)期時(shí)，宣傳推廣的營銷費(fèi)用變成了無效支出，門票收入下降會對主辦方的利潤造成影響，同時(shí)攤主們沒有獲取相應(yīng)的顧客，也會影響主辦方的口碑。

影響主辦方收入的變量，除游客數(shù)量之外，還有已經(jīng)出租的攤位數(shù)量。將攤位租賃收入進(jìn)行分解，能拆分為出租攤位數(shù)量和平均攤位租賃價(jià)格，但實(shí)際上可能并不是所有攤位都可以成功出租，這樣就會出現(xiàn)空置率，也就是閑置攤位占總攤位數(shù)量的比例。空置率首先是越低越好，當(dāng)攤位100%全部出租的時(shí)候，空置率為0，這是一種理想狀態(tài)?？罩寐试礁撸馕吨鬓k方能夠獲取的租賃收入越少。其次需要查看空置攤位的具體位置，根據(jù)不同位置客流量的差異，即使攤位面積相同，租賃費(fèi)也有所不同。所以閑置一個(gè)位置偏僻的攤位和閑置一個(gè)熱門路段的攤位，空置率相同但主辦方獲取的租賃收入?yún)s天差地別。

在主辦方的盈利模型中，怎樣把控游客數(shù)量和攤位出租數(shù)量是關(guān)鍵，依據(jù)不同的位置合理設(shè)定攤位租賃價(jià)格同樣是關(guān)鍵。一般靠近出入口以及交叉路段附近、游覽主路兩側(cè)、著名景點(diǎn)附近的攤位，能夠獲取更多的客流量，攤位租賃價(jià)格相對較高，以這些點(diǎn)為中心向外輻射，攤位租賃價(jià)格會逐漸下降。攤位租賃價(jià)格設(shè)置不合理，會影響攤主承租的意向，特別是對于偏僻位置的攤位，攤位租賃價(jià)格的高低會直接決定攤主是否盈利。

攤主：賣什么?怎樣賣?這是個(gè)問題

現(xiàn)在我們切換到攤主的角度去思考盈利模型。攤主的收入來源比較單一，只有攤位的銷售收入，銷售收入對應(yīng)會產(chǎn)生銷售成本，同時(shí)租賃攤位需要支付給主辦方相應(yīng)的租金，根據(jù)攤位的經(jīng)營項(xiàng)目需要雇傭數(shù)量不等的工作人員，產(chǎn)生人力成本，這三類是攤主需要承擔(dān)的主要成本費(fèi)用。除此之外，部分?jǐn)偽贿€會出現(xiàn)損耗，導(dǎo)致額外成本負(fù)擔(dān)，也會在網(wǎng)絡(luò)平臺通過視頻、圖文等進(jìn)行宣傳，需要支付一些營銷費(fèi)用。

在搭建盈利模式時(shí)，依然需要先將成本費(fèi)用進(jìn)行分類。攤位租金是固定的，無論你銷售多少，哪怕一分錢收入都沒有，租金也需要按照約定支付給主辦方;人力成本相對也是固定的，雇傭三個(gè)人就需要支付三個(gè)人的工資，不排除有些攤位會依據(jù)銷售量支付銷售傭金，傭金屬于變動成本;剩余的宣傳費(fèi)用由于金額較小，而且網(wǎng)絡(luò)推廣很難與收入直接掛鉤，所以也可以算作固定成本;銷售成本的分類則需要依據(jù)攤位的經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行劃分。

如果銷售的是現(xiàn)場制作的食品類，銷售成本就是制作材料成本，但部分材料可能無法保存，也就是當(dāng)天必須要用完，否則只能銷毀，這部分就會成為額外的損耗成本，按照這個(gè)思路，當(dāng)天必須用完的成本，可以作為固定成本，因?yàn)闊o論是否制作為成品出售，這部分成本都是當(dāng)天必須負(fù)擔(dān)的，只是制作出售的部分為銷售成本，剩余的是損耗成本。

如果銷售的是成品，例如帶有包裝的點(diǎn)心、糖果，具有一定保質(zhì)期的特產(chǎn)，工藝品以及玩具等，銷售成本可以歸類為變動成本，只有產(chǎn)生了銷售收入才會發(fā)生成本，剩余的部分可以留存繼續(xù)在其他地方銷售。如果提供的是游藝項(xiàng)目，例如打靶、套圈等，獎品通常是玩具，銷售成本也屬于變動成本，只是與收入的關(guān)聯(lián)性并非一一對應(yīng)，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)人都能拿到獎品。

銷售收入的影響因素是銷售數(shù)量和銷售單價(jià)。經(jīng)營項(xiàng)目的品類以及所處的位置，會對銷售數(shù)量產(chǎn)生很大的影響。例如羊肉串、糖葫蘆、炸灌腸等，這類特色小吃需要開在人流量大的位置才能提高銷售數(shù)量，特別是由于損耗成本的存在，必須確保一定的銷售數(shù)量才能維持盈利。部分主辦方會將場地按照經(jīng)營項(xiàng)目劃分不同的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營品類相對集中，這樣做的好處是能夠保證區(qū)域內(nèi)的客流量，但相似商品的聚集也讓競爭變得激烈。

一般廟會銷售的商品，無論是食品還是工藝品，價(jià)格都是其他渠道的2-3倍。但即使是這樣高的定價(jià)，也依然會有游客接受，主要是由于“心理賬戶”的效應(yīng)在發(fā)揮作用。如果在平時(shí)購買食品，目的是為了滿足溫飽需求，支付所動用的“心理賬戶”是普通的日常消費(fèi)或是餐飲消費(fèi);但在逛廟會期間，游客會把“心理賬戶”調(diào)整為娛樂或旅游，這時(shí)人們就更容易接受高價(jià)產(chǎn)品，即使它與我們平日消費(fèi)購買的并無很大區(qū)別。

對于攤主來說的另一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是怎樣在短時(shí)間內(nèi)獲取更多的收入。廟會的時(shí)間一般不會持續(xù)很長，大概是初一到初七，所以在7天時(shí)間里保證邊際貢獻(xiàn)大于固定成本，攤位才能盈利。固定成本高、經(jīng)營時(shí)間短，是所有攤主都需要面臨的難題。

廟會的巨大客流量也會影響周邊的其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體，例如停車場、餐飲店、電影院、購物中心、公共交通設(shè)施等，都會因?yàn)榭土髁吭黾佣@取更多的收益。但同時(shí)也可能會因?yàn)榈赇仧o法承受突發(fā)流量而影響顧客體驗(yàn)，例如餐飲店的上菜時(shí)間長導(dǎo)致翻臺率較低，顧客因?yàn)榕抨?duì)時(shí)間長而流失;人流量大造成交通壓力，形成道路擁堵;購物中心的安全維護(hù)以及保潔費(fèi)用增加等，也可能對周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)體產(chǎn)生負(fù)面影響。

廟會的財(cái)務(wù)模型同樣可以應(yīng)用到各種展會中，大體的邏輯是相同的。只是對于一些行業(yè)展會，企業(yè)參展的目的并不在于獲取利潤，而是為了進(jìn)行品牌宣傳提升行業(yè)知名度，同時(shí)也能夠與同行業(yè)公司進(jìn)行友好的交流，在這種情況下，財(cái)務(wù)模型或許并不是最需要考慮的。